Identificar y entender a los distintos tipos de clientes es clave para diseñar estrategias de negocio efectivas. Cada cliente tiene necesidades, comportamientos y expectativas únicas que, si son bien atendidas, pueden traducirse en una relación duradera y en beneficios mutuos.
A lo largo de este artículo, exploraremos los diferentes tipos de clientes, desde los potenciales hasta los leales, y cómo identificar las características de cada grupo. Además, veremos cómo ajustar nuestras acciones para lograr una mejor conexión con ellos y garantizar una experiencia satisfactoria, independientemente del servicio que necesiten.
Seguro que más de una vez has tenido en tus manos a un cliente potencial. Alguien con quien podrías haber hecho negocio. Y sin embargo, se te ha escapado en un abrir y cerrar de ojos. Eso es probablemente porque has fallado a la hora de identificar sus necesidades, y sobre todo en la manera de afrontar la venta. Por eso hoy en Factoría MEEU vamos a someter a los tipos de consumidores a examen.
1. Clientes indecisos
Son compradores sin intención de compra. Generalmente buscan complacer su necesidad de seguridad (a pesar de ser terriblemente inseguros). Es por eso que generalmente compararán precio y características en distintos locales. Si quieres que la compra sea un éxito, hazle preguntas orientadas a conocer lo que quiere. Y jamás le enseñes una amplia gama de productos, pues lo único que conseguirás es saturarle y aumentar su indecisión.
2. Cliente exigente
Son compradores que esperarán casi lo imposible del proceso de compra. Tu objetivo aquí debe ser siempre tratar de hacerles sentir escuchados. Pero sobre todo deberás razonarles que muchas veces esperan más de lo que está a tu alcance.
Trata siempre de hacerle saber que tú eres el especialista, y saca a pasear tus mejores habilidades técnicas. Así es fácil que se dé cuenta que tú sabes más que él.
3. Cliente impulsivo
Encontrarte con un comprador impulsivo puede ser de las mejores cosas que te ocurran. Se dejan llevar por las emociones, y no por la razón. Por tanto, conquístale explicándole por qué tu producto/servicio es el mejor y los múltiples beneficios que va a reportarle.
4. Cliente agresivo
Sin lugar a dudas, son el peor tipo de todos. Lidiar con ellos supondrá todo un esfuerzo para ti. Pero tómatelo como un reto. Este tipo de comprador suelen estar de mal humor, y creen que lo saben todo. De hecho, suelen creer que tratas de engañarles y van a intentar sacarte todo lo que puedan.
En este caso, dedícate a actuar con diplomacia y a enseñarle varios productos/servicios. Deja que él sea el que decida y no trates de convencerle de nada. Simplemente sé correcto.
5. Cliente impaciente
No tienen tiempo para nada, y probablemente te exijan ser tu prioridad absoluta, sin entender que tienes otros clientes o tareas. La forma de atenderle es muy sencilla. Estar siempre atentos a ellos con una buena sonrisa, y cuando sea su ‘turno’ explicarles todo detalladamente. Como si fueran el centro de tu universo.
Trata de que se relajen y centren su atención sobre ti.
6. Cliente embajador
Este tipo de comprador debe tener un trato preferente frente al resto de clientes. Y con preferente no nos referimos a que les antepongas, sino que les ofrezcas un valor extra. Ya sea mediante descuentos, promociones o regalos por navidad.
Cuidar a estos clientes es apostar por un valor seguro para tu empresa.
7. Cliente amable
Este tipo de comprador son todo un regalo para tu negocio. Están abiertos a escucharte, responder encuestas, suscribirse a tus newsletter.
Son amigables, e incluso bromistas. En este caso lo tienes bastante fácil, ser tú igual de simpático, y reírte de lo que diga. El único problema que puede surgir es que sean demasiado amables y te roben demasiado tiempo. Si esto te ocurre no te muestres molesto o impaciente.
En definitiva, debes tener muy en cuenta que cada persona es diferente y que su personalidad definirá todo el proceso de compra. Por ello, a cada uno debes tratarle de manera individualizada, y sobre todo tratar siempre de hacerle sentir comprendido. Recuerda que el especialista eres tú, así que siéntete seguro.
Por cierto, la clásica frase de «El cliente tiene siempre la razón» debe ser tu máxima empresarial.
Si consigues conectar tus compradores, es probable que ya tengas la mitad del camino recorrido. Recuerda siempre que un cliente satisfecho, se traduce en un cliente fiel.
